如果合作伙伴突然要一堆货，他可能是想跑路了…

#内幕消息 如果合作伙伴突然要一堆货，他可能是想跑路了… 1、如果你是一个新饮料品牌，铺货铺进了一个普通社区附近的小商店，要是前几个月周围能有个三四个人爱喝，基本就能存活下来。 一人一个月买个4、5瓶，三四个人也能卖出一箱，老板看着勉强能周转，不占地儿就留着卖卖，这算是个新饮料的“养号”过程。你的行业有什么新手期最低存活指标？ 2、平常的超市、小店，你看到里面放着的冰柜越多，新品牌越有机会陈列进去，相当于本来也是空地，便宜租给你也没事。 而像烟酒小店冰柜少，店主对单瓶饮料的动销周转要求就高，寸土寸金的冰柜、货架，同一个格子卖可乐、农夫和卖不知名产品，格子的利用率，挣钱效率是不一样的，老板通常在乎谁更挣钱，没有给你做实验的余地。 3、经销商也一样，同样投资5000块钱，如果买一车可乐来，一个月能周转4次，5000当2w花，但是卖你，只能周转一次，5000当5000花不说，还得占库存，所以动销才是线下永恒的课题。 当然了，之所以有新品牌不断出来，因为各家给的钱不一样，渠道资源不一样。 4、天气热的时候，各家都开始促销，想尽办法利诱店老板多进点货，只要老板一次多拿货，回头一看店里堆了这么多，同类产品就会有意识的少进一点，竞争对手的机会与此同时就会少一点，无形防御系统就这样悄然的形成了。 5、新品进餐饮渠道，别人没听过你，怎么愿意和你合作呢？一般都是代销，我先把货给你，你放着卖，卖完了我再来找你结账，把对方风险降到最低，你要觉得我们家还能卖，那你再拿两箱，我们长期合作。 6、但是代销也有风险，有时候你给商家放几箱货，结果过几天店倒闭了人也找不到了，合作没达成，货款没收回来，货还没了，被坑多了，经销商也难受，所以代销通常从一箱合作开始。如果突然有门店想让你摆一堆货，那可能是他想跑路了。 7、冬天饮料生意是淡季，天冷了大家不爱喝，不过餐饮渠道因为有解辣解腻的需求，所以只要聚会火锅烤串，一般也能卖点，而到了年底，因为工厂和公司都要聚会吃春节饭，所以会迎来一个小高峰。 8、当竞争到了终端，除品牌外，最重要的基础逻辑就是规格、价格、口味，类似挑人看身高长相、财力人品。 同样的价格，你规格小，我就做大一点，同样的规格，我卖的贵，那口感、原料就要好一点，顾客也聪明，几乎就围着这三者比较，又好又便宜又多，基本像长得帅、有钱、专一一样，是个不可能三角。 9、现在各个饮料品牌，线上破价严重，很多店主经常从零食渠道和拼多多拿货，常有店主线上买比经销商拿还便宜的奇景出现。 10、线下的产品铺货，有很强的辐射效应，势能总是从高往低影响，所以核心区域、势能位置总是线下最想得到的地点。一线城市做得好，逐渐就影响接壤的周边城市，比如上海好，影响江浙，北京好，影响河北天津，旅游城市好，可能影响全国。 具体到城市里，飞机场、高铁站、核心商场、主要景区好，影响市区、郊区、镇上；到了镇上还能细分，镇上赶集的集市好，主要吃饭的餐饮街好，还能影响周边村镇，基本是个层层渗透的逻辑。 11、当然，如果市中心大牌太强，新品牌也会去县城；便利店、商超大牌强，我就去餐饮。避实击虚，扬长避短，去新生态找新高地，线下竞争也都是物理规律。 12、开辟拓展线下市场，最重要的一个打法是本地化。 这个城市多少人，每个区是300w还是100w人，这个区的经济在这个城市怎么样，是回迁房，是新城还是老城，这个区域是打工的多，旅游的多，还是居民多，这边哪天赶集，去哪里玩，什么饮食习惯？这些都只有当地人了解。 当然，最重要的还是要有本地资源，具体到业务员，当他到了一条街上，聊的都是这个店是王叔家开的，这个店是李叔家开的，我是谁家的儿子，合作在一句句家乡话里，似乎也更容易成功。

电商：大范围快速直接触达消费者的品销合一阵地

#内幕消息 电商：大范围快速直接触达消费者的品销合一阵地 电商从2003年淘宝网开始起步，到如今群雄林立 ，已经成了做企业/品牌无法忽视的部分。谈线上渠道，我想主要谈3个方面的问题： 1. 电商渠道的性质，电商生意的本质 2. 不同电商平台的特性 3. 做电商渠道所需要的条件 第一点，电商第1属性是渠道，第2属性是传播。 电商的第1属性是渠道，最主要的指标是营收和利润。 从营收角度来说，无论什么平台都要回归到生意的本质公式： UV （客流）x CVR （转化率）x Basket size（客单）x 购买频次= GMV（营收） 其中转化率考验运营效率，行业差距不大；客单考验品类和品牌价值，基本定品类定价格带定生死，连带是非常难的事情；购买频次考验消费者使用该品类的习惯，需要长期的品类共同教育。 所以如何提高客流（UV）就成了做电商最应该聚焦的事情。 在提高客流上，新客永远是品牌生命力的代表（老客代表了品牌品质），获得新客有付费和免费两种方式，越有利润的品牌，免费新客的占比也就越高。 值得注意的是，获得免费新客的战场在外部，在消费者的心智当中。只有在消费者的心智当中占据市场份额，电商公式才能因“品牌免费流量”和“品牌心智复购”的增多而产生撬动，进一步拦截“品类免费流量”和“品类心智复购”。从而减少对付费流量的依赖，建立增长和利润和护城河。 电商的第2属性是传播，对比于线下，它能快速大规模的触达目标消费者，所以，电商的形象和沟通方式需要符合品牌定位。 有的品牌广告公关传播“高端”，电商店铺装修简陋，货品头图详情页表达不清，会很影响品牌的发展。 第二点，主流电商平台特性不尽相同，尊重平台游戏规则，顺势而为。 1. 货架电商-天猫/京东为主：大平台品牌旗舰店心智，以“人找货”搜索为中心的品牌收割场，运营驱动。目前的“红利”在自播。类似线下的百货/购物中心中品牌的旗舰店。 2. 兴趣全域电商- 抖音：手握6亿用户，从“内容驱动”的兴趣电商，今年开始全面发力“兴趣+货架”电商闭环。因为狙完天猫要狙拼多多，目前红利依旧在商城和小客单（如9.9）“性价比”产品上。最新迭代是全域ROI投放可能要取代千川，投放AI智能化，对做品牌、组货盘和做内容的能力要求会越来越高。逐渐会类似线下的街边店。 3. 市井电商-快手：商家和消费者以“信任”为基础建立交易，“老铁文化”，建议以达人直播先行建立品牌背书，品牌自播后置。类似线下夫妻老婆店或者摊位。 4. 折扣电商-拼多多/唯品会等：品牌折扣心智，有利于时间差上的库存周转。注意与其他平台同款同价，不要破价。类似线下折扣店。 5. 微信商城/视频号：品牌私域运营阵地，“新中年”人群追求高质量性价比产品，新的机会。 6. 小红书电商：“买手经济”，比抖音更要求好内容，好审美。好处是可以做高客单高毛利的产品，溢价想象空间很大。 第3点，不是所有企业和品牌都要做电商，没有做好准备的时候不要盲目跟风入局。 首先，我们需要判断要不要做电商，我建议依据如下： 1. 看品类特性及趋势 电商更适合“轻决策、轻体验”的品类发力，要是能叠加“可视化”“新奇特”“日常所需”特点则更有优势。各电商平台品类gmv/人群规模增跌也能反应品类在时间维度下的趋势。 2. 看品牌自身情况 -是否有大爆品储备（切中消费者需求，且有独特性） -是否有可转型的运营团队 -产品是否有足够承担电商营销费用的毛利空间 3. 看消费者购买路径需求 消费者是否有要在电商购买品类产品的习惯，或者隐形需求。不要无端创造消费者购物场景，结果不会太妙。 4. 看竞品动作和趋势 竞争品牌的趋势往往也反应品类或者生意的趋势，要适时的选择跟进。但要注意尽量用独特性和显著性避开竞争红海。 判断要做电商之后，一定要在以下4点都具备的情况下再入局电商。 1. 一组爆品储备 在电商，爆品先于品牌进入消费者旅程。有一个可以代表品牌核心价值的单品，率先进入消费者心智尤为重要。线下企业可以从主销产品中进行筛选。 2. 一个优势渠道 可根据第二大点阐述的维度，选择一个电商平台先行发力。不要求大而全，一次做好一件事。 3. 一组精细化运营方法 电商的内卷已经到了拼战略+微操+运气的程度，不落细节运营的电商有再好的产品再好的战略都无用。企业家/品牌主自己至少要懂基本逻辑。 4. 一个敏捷型团队 自建团队或者找外部供应商皆可，这个团队需要掌握“一组精细化运营方法”，能随着平台的调整而快速改变。

别再“神化”娃哈哈了

别再“神化”娃哈哈了 有快递员发视频表示：拉快递这么久，第一次见到这么多娃哈哈。在线下，娃哈哈产品同样是顶流。有超市在娃哈哈的货架上，贴上了有“致敬传奇，民族品牌，国货之光”字样的A4纸。在许多超市、小卖部，娃哈哈产品牢牢占据C位。更有一批店主，将娃哈哈放进了农夫山泉的冰柜。还有不少公司和餐饮店在网上表明：以后用水只用娃哈哈。毋庸置疑，人们的热情，都是娃哈哈应得的。然而，将宗庆后和娃哈哈捧上神坛，并不是最好的缅怀方式。宗庆后离世的这些天，全网为何想要将他封神？此前很难料到，一位企业家的离世，能引发全国轰动。宗庆后离世当天，娃哈哈的旧总部大楼摆满了市民以及各行各业人士送来的鲜花、AD钙奶和营养快线。追悼会当天，早在清晨，人们就自发地在路边站成长长的两列，沉默伫立，在冷雨中送别。各路大佬也发文悼念。雷军称他是“一代传奇”；周鸿祎称他是“邻家大叔”；马云发去挽联：人生搏击四十不晚，开拓者精神；创业千难夙夜求新，企业家本色。官媒称呼他为“同志”，胜过无数头衔。直到这时，过去不了解宗庆后的大众，才开始了解他们究竟在怀念什么。怀念的是老一辈企业家身上朴素无华的气质。宗庆后去世后，有网友找到一段九十年代的电视台报道，说的是刚创业不久的宗庆后，跑遍38所小学，前后拿出570万元改善教师待遇、修缮校舍，“而他自己的办公室，仍然简陋拥挤”。直到2023年末，娃哈哈的总部一直是杭州市清泰街160号的六层矮楼。哪怕当上了首富，宗庆后的生活作风一如以往。买路边摊的衣服、穿几十元的布鞋、独自一人出差、坐高铁二等座，发生在他身上都见怪不怪。怀念的是与当下996和内卷截然相反的经营作风。宗庆后逝世后，有个让人津津乐道的话题：不开除45岁以上员工。在娃哈哈，员工只要没违法乱纪，基本不会被开除。在宗庆后看来，人的能力有高低，这再正常不过了，不能因为这个就开除员工。有个照顾宗庆后几十年的保姆，年纪大了，不堪劳作，他也舍不得换人，到头来倒是他在照顾老保姆。终其一生，宗庆后都在推崇“家文化”。给员工分房、分奖金、一起吃饭、一起共度节日，坚持了几十年。更让人怀念的是作为商人却一生坦坦荡荡。宗庆后曾多次说过，自己一开始创业是为了谋生，但后来的经商，就完全是为了履行社会责任。每当有重大灾情，总有娃哈哈的捐助。此外，经过最近许多网友的分享，人们才知道宗庆后和娃哈哈还默默做了许多好事。受助者分享的20多年前的往事一生坦荡，所以他有底气说：“不介意被人称为首富，我也不怕当首富。”了解过宗庆后的生平点滴，就不难理解为何会掀起这一波追思狂潮了。被吹爆的娃哈哈，没有想象中“完美”全网对宗庆后的感情，很自然地转化为了对娃哈哈的支持。支持的方式依旧是“野性消费”。娃哈哈产品成了网红产品。网友喝着“娃哈哈冰美式”，送着“AD钙奶花束”。有网友甚至呼吁：今年要把宗馥莉捧上中国首富的位置。对于娃哈哈这样的民族企业，能收获这样的支持，当然是好事。但谁都清楚，“野性消费”的热情终有消退的一天。在那之后，企业唯有靠自身实力，才能在无尽的竞争中继续立足。可惜娃哈哈的短板很明显。2013年，娃哈哈营收达到782亿元的顶峰之后，就一直在走下坡路。到了2020年，娃哈哈营收缩减至439.8亿元，跌回2009年的水平。归根结底，娃哈哈的产品和品牌老化问题太严重。现在被网友追捧的营养快线、AD钙奶，过去几年被无糖食品饮料和新茶饮品牌抢光了风头。新一代年轻人，鲜有人再尝试营养快线、AD钙奶。娃哈哈瓶装水的市场份额，也从2017年的4.2%滑落至2022年的2.2%。为了年轻化，“创新”成了宗庆后和宗馥莉常挂嘴边的两个字，只是多年来事与愿违。比如他们的多元化布局。娃哈哈把触角伸到房地产、童装、奶粉、机器人、商场、白酒等行业，无不是黯淡收场。娃哈哈推出的“宗帅家酱酒”再比如品牌年轻化，这块主要由宗馥莉来做。AD钙奶味奶心月饼、炫彩版营养快线、跨界彩妆盘，包括换掉合作20多年的王力宏，签约许光汉等新顶流....都是为了让娃哈哈变年轻的尝试。在老本行的饮料类产品上，娃哈哈也从没闲着，推出过蛋白饮料、无糖茶饮料、果蔬汁饮料、咖啡饮料、植物饮料、特殊用途饮料等200多个品种。但时至今日，其主力还是瓶装水、AD钙奶、营养快线。如果不是宗庆后的离世，娃哈哈的大部分产品，口碑和销量依旧难翻身。哪怕是最经典的AD钙奶，由于配料表丰富，也大概率会继续被消费者视为“不健康”的饮品。除了产品的“情怀滤镜”，人们神化娃哈哈，更因为掺杂了和农夫山泉的对比。2000年，农夫山泉打出了天然水的概念，并在全国21城的2700多所小学发起了分别用纯净水和农夫山泉天然水养殖大蒜、金鱼和水仙花，并观察、对比它们的变化，证明天然水的营养价值优于纯净水。对这实验，宗庆后反驳：放在粪水里长势更好，难道粪水就更好？最后，农夫山泉当年被几十家同行联名反对，被罚款20万元，但此后加上“农夫山泉有点甜”“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”的广告语，农夫山泉异军突起，娃哈哈急转直下。随着宗庆后的离世，这些“恩怨”被再次挖出来。太会营销的公司，在现在本就容易遭人反感，更何况还有许多或真或假的传言，以至于农夫山泉变成了一团黑。而与之数次交锋的娃哈哈，则被映衬成了一身白。只不过，让娃哈哈以这种方式登上神坛，应该不是宗庆后想看到的。宗庆后和娃哈哈，不需要被封神不仅是产品情怀以及踩一捧一，网上还有许多将宗庆后和娃哈哈封神的故事。例如有人说，娃哈哈一直用纸箱包装，不用塑料包装，是因为宗庆后不希望断了靠捡纸箱维持生计的人的收入来源。事实是，娃哈哈也有塑料包装。包装的差异，只取决于规格。人们赞美宗庆后和娃哈哈的心情可以理解，但人为地让其做一个“道德完人”恐怕并不合适。毕竟，脚踏实地和实事求是才是他的人生写照。众所周知，娃哈哈靠儿童营养液赚了第一桶金。对于第一桶金，宗庆后没有丝毫粉饰，曾坦率地向媒体承认，当时的娃哈哈营养液仅仅是粗放型的熬制，打的是市场缺口，绝非长久之计。进军瓶装水时，宗庆后发现原本计划按600ml罐装的瓶装水，最多只能灌到596ml。哪怕只少了4ml，也要标注是596，不能标注为600。对待渠道的态度，更能看出宗庆后实事求是的作风。业界流传，有人问及宗庆后成为首富的三大成功要素是什么，他说：“没有三条，只有一条渠道，也就是我们娃哈哈的联销体。”“联销体”将生产商和经销商强力捆绑在一起，让娃哈哈产品能迅速铺遍全国。段永平就曾说过：“新疆小县城里没有可口可乐，却有宗庆后的非常可乐。”所以娃哈哈过去的打法通常是：模仿市面的流行新品，然后配合渠道优势和广告轰炸，后来居上。AD钙奶、营养快线、冰红茶，都是这样诞生的。“联销体”对于娃哈哈的重要性不言而喻。宗庆后甚至表示：“电商再强大，也击不垮娃哈哈的联销体。”2016年，他还在某节目上“炮轰”马云：“他提出的‘五新’，除了新技术外，其他都是胡说八道！”但实事求是的宗庆后并不固执。面对时代洪流，他的态度迅速从看不上电商变成了拥抱电商。2020年，娃哈哈一口气成立了4个电商平台。宗庆后更是透露，准备了100亿现金存款来布局。同年1... PC版： 手机版：