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主做中高端商K，不要问我小时场/低端场了，问了一堆最后也不去，你花一块钱买不到十块钱的服务，这是市场差异，就像200的妹子能和1000的相提并论么 人往高处走，水往低处流，长得好看点的妹子只要不笨都知道去高端的地方上班。环境-质量-服务-安全-人数-游戏程度都是实力打压。

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他讲了几段他们以前打峰值的故事，令我印象最为深刻的就是，距离当天收官还有半小时的时间，整体GMV可能也就差几十块钱就到了里程碑，他们下面的小二四处找店，一定要把这个数字冲上去。当时的话，以北京为例，周六一天做到四五百万的GMV他们已经很高兴了，美团的GMV至少是这个数字的几十倍。 即便战前动员挺热血，但是饭还是得一口一口吃。我知道阿里人很喜欢、很善于打仗，但是最终的战果需要从很多维度考量。服务商毕竟不是自己的人，很多事情，阿里人也是有心无力。 搭班子容易，搞文化，搞氛围，很难。 土匪变不成正规军 各个服务商之间的关系就好像民国期间各地的土匪，都想搞点小动作把别人家的客户搞到自己的池子里，而阿里作为所有池子的拥有者，就像国民党，总是希望各路土匪可以和平共处，并且齐心协力为他们办事。这种关系，《林海雪原》里有类似的描述，十分贴切、精准。 举个简单的例子大家就知道了。阿里口碑当时每周召集服务商开一次会，汇总数据，对达标的服务商进行奖励，主要就是奖给优质门店，而这些门店就是从那些未达标服务商客户池里划出来的，这些是对未达标的惩罚。各个服务商之间都认识，所以在门店最终规划的时候还可以有所商量，主要就是“换店”，毕竟有很多自己已经跟了很久的商务，这突然掉了，以前的工作就白做了。很多矛盾往往就在这个时候爆发了。 我曾经经历过一次，想跟另一个老板做下置换，结果那个老板跟我说我跟你说不着，我跟你们老板也说不着，你们老板之前做了太多恶心人的事儿了，我不跟他做交易。后来我了解了前因后果才知道，以前我们老板曾经撬别人店了。这种情况其实特别常见，毕竟以前都是土匪，粗野打天下，都想扩大自己的地盘，于是就有不少小动作。现在阿里介入这块，必须规范走了，小动作没办法做，但是以前积累的各种仇怨一个没忘。 其实服务商的野蛮生长行径跟阿里也有一些关联。当时内部的门店归属，除了阿里划拨给你门店之外，如果新开门店是你第一个录入的，这也就自然属于你的名下。所以在某个商场或者商业街开业，各路服务商就会开始争夺这块的门店，很激烈，很血腥，很残忍。大家应该看过水滴筹和轻松筹在医院争夺客户的新闻，有点类似。有血腥味的地方就有纷争，随后就有恩怨。 服务商之间的恩怨如果很深了，都得需要阿里口碑的城市经理进行调节。城市经理的权力很大，下面有7-8个小二，除了做服务商运营的还有KA运营，也就是管理很多连锁品牌在当地的门店，他们这块的人我也有过接触，由于都是跟连锁门店的总部或者当地的餐饮公司直接对接，很多事情很好推进，完成指标就更加容易一些。 我记得当时的城市经理是个女士，原来在一家服务商做运营主管的，后来摇身一变成为管理服务商的人了。她很了解这块业务，同时也很了解服务商，阿里这招被很多服务商称之为“师夷长技以制夷”，实在是高。 口碑的主动出击和美团的润物细无声 以前周末的时候，我都要去那几家跟我们客情很好的自助餐门店驻店，现场让那些顾客在口碑APP上团购自助餐券，但是很多人都不知道有这个APP，我们就说这是阿里旗下的，他们就有一些放心。后来为了激励用户，平台推出了下载注册给5元无门槛券的活动，加上支付宝首页Tab栏的位置曝光，也就是不需要下载APP也可以购买团购券，所以很多顾客愿意做这种行为。但是，还是有大多数用户早就在美团或者大众点评上团好券了，不愿意做替换，这我们就很难有办法了。 我当时一直在想，我们周末费尽唾沫去说服那些顾客用口碑下单除了能大大提高GMV还有什么其他作用，无非是一两天，几家门店的得失罢了，伤不及分毫，根本没办法改变整体的团购格局。我去驻店那么多次，就只有一次遇到了美团的门店运营去自己所属区域下的自助餐店走访。他到了现场也很快明白为什么这家门店走美团的量减少了，毕竟那简单直接的X展架很吸引人，上面直接印着“支付宝扫一扫”即可下单。 我跟那个哥们聊了几句，我说你们好像很少下来跑门店。他说，除了到门店推销广告排名、点餐收银系统之外，像这种驻店的活儿他们几乎不会干，因为没这个必要，不是多几个BD人员在这里盯着，多几千上万的GMV就对美团业务有多大帮助了，美团早已经在用户心中扎根了，不用提醒他们自己也会去APP查看的。 所以大家可以想象，美团已经在享受胜利果实的时候，口碑还在想着如何占领商家，如何催动用户，从节奏上已经慢了好几拍了。美团当时早就认定团购这场仗已经打完了，口碑不这么认为。相比美团在用户端的广告投入，口碑跟没有任何宣传差不多。还是那句话，最终做出花钱决策的是普通顾客，不是商家，把商家折腾死也没用。 说起点餐收银系统，口碑当时没有自己直接做，而是阿里一贯的收购打法，利用收购来的客如云、二维火进攻线下，但美团也不是吃素的，美团的收银设备、共享充电宝的推广速度十分惊人，阿里与美团正面遭遇。 瓦解的基础：不信任 18年下半年，阿里官宣：口碑与饿了么集体并入本地生活服务，双方部分资源互通，并且有导流。明眼人一看就知道，这明显是想哥俩绑在一起智斗美团，但是口碑依旧不温不火。就连饿了么对美团的外卖业务都没有办法造成直观冲击，更别提自己的猪队友口碑了。 我在口碑服务商干了几个月之后就发现干不下去了，因为阿里不准备跟服务商玩了，都用自己的小二去运营了。有很多人就纳闷，那么多商家，阿里得招多少人去运营，实际上他们也不少，把重点放在了新开商铺和那些优质门店了，啃不下来肉的骨头压根没有嗦咯的必要。 曾有口碑的代理商匿名吐槽，口碑把代理服务商全坑了，开始砸钱让人去地推开店，诱惑了一大批人，开店奖励、流水奖励、活动补贴。等大家把能开的店铺签得差不多了，口碑开始作妖，上个月签300家店，下个月就要求完成几乎不可能完成的600家店，只要完不成就是扣钱，还有就是把原本签约门店划到公海，就是为了逼迫代理商把店铺交出来。 最后把大多数代理商都逼走，代理改直营。方正我当时在的时候，那批代理商最后是相当不满意，搞得很不愉快，都骂阿里不地道。 事后大家也总结了，阿里这些人别看面上跟大家挺客气，实际上都瞧不起服务商，而且十分不信任。底层文化、出身差异这么大的两拨人要是能互相看对眼这就怪了，这也是这事儿很难成的问题根源。 再想想阿里收购的其他公司，很多情况也都是老员工对阿里文化的水土不服，要走很多人。 “地球离了谁都转，到哪儿不混口饭吃，不一定非要跟着阿里干。”这是跟我关系不错的一个服务商最近几年跟我说的最后一句话。 要说口碑为什么一直赔钱，还在一直坚持做呢？我想，应该是阿里人骨子里的那股不服输的精神在支撑着他们吧。虽然团购大战早已落下帷幕，但是以铁军起家的阿里不信邪，美团能起来也是靠着从阿里铁军出来的干嘉伟组织的地推铁军，阿里就是希望可以后发制人。 “铁军精神”赋予了他们太多，在哪块都能输，在这块，他们输不起。