记录一些义乌见闻。

#内幕消息 记录一些义乌见闻。 1、在足浴店门口和同事讨论什么技师能保底2万，结果老板出来问“妹妹找工作吗”。 2、跟外贸公司业务员逛商贸城，得知他们能年入几百万，我马上拿出boss直聘搜索该公司，并表示“老板好，我是市场营销和国际商务专业的。” 3、偌大个商贸城居然只有KFC的东西稍微能吃，并且只有2个堂食座位，听业务员说他们带客户来都是早上9点到下午5点不吃饭的，因为在这里时间就是金钱。 4、一顿肯德基42块，一把尤克里里50块，对物价失去感知。但得知一个模型原价125欧还是感到无法理解。 5、坐上了工厂老板的坦克300（也是我的dream car）。老板表示：从异乡来到此处，二十余年历经商海沉浮，年过五十终知天命；义乌精神就是女性精神，穿戴甲的本质是让美触手可及。 6、中东美食本质上还是包子，不如肌肉男服务员秀色可餐。 7、学到了一些拿货术语。第一天张口问“老板这个能单买吗”显然是太小学鸡了，第二天就学会了“老板这款定制多少钱，起订量多少，大货能退吗”，最后才说“那给我单拿个样品”。 8、义乌商家对于AI应用于细分行业的需求非常、非常、非常大，以至于我和同事都想自己创业了，赚中小工厂的。 9、之前去诸暨珍珠市场时，同学说“所有来过这儿的记者都当了珍珠代购”，现在觉得义乌的魔力更强，所有来过义乌的人都想自己搞钱。

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#安阳 #探店 #ktv 文峰区义乌国际商贸城负一楼商务Ktv，昨天来出差，朋友一起去的，全是20岁左右的妹妹，年龄真的小，爽！长的也漂亮，也有纹身大花腿的，长的正点，戴牌的800，不带的600，亲嘴，摸熊，真的爽，一句话，年轻真好 关注频道，每日更新全国站街资源共享 全国楼凤修车资源共享 @waiwei3161 全国站街资源共享

《义乌商人的原始积累，究竟形成了什么壁垒》

#内幕消息 《义乌商人的原始积累，究竟形成了什么壁垒》 义乌一直被称为草根创业的最佳选择，某书上不少帖子分享自己如何裸辞，拿着几万块来义乌创业。毕竟货、办公成本、生活成本、物流都很便宜。 但了解了义乌的不同环节之后，才发现老一辈商人过去三十年的原始积累，其实形成了极大极强的壁垒，让新人哪怕带资入场都困难重重。 壁垒一：供应链全链路优化 不少商人从90年代开始做生意，在那个供不应求的年代，不存在货卖不出去的情况，一年净赚几十万几百万的商人很多。在这个过程中，贸易商完成了： 1. 厂家的筛选。他们和很多厂家建立了很好的关系，在那个年代，不少甚至患难之交、互相持股。他们不仅可以获取厂家更低的价格、更长的账期，在厂家开出新品的时候，他们更有可能第一时间拿到。 做过工厂的大多清楚，其实义乌市场、to B电商（比如1688）上能找到的货，大多已经是流通货，对厂家来说利润空间不高。工厂花一两个月开出来的新产品，第一时间一定会自己捂住，分给自己信任的下游去卖。这样哪怕一个品卖爆，其他工厂跟进抄袭，也需要一两个月的时间开模生产。厂家赚的就是这一两个月的钱，等这一两个月过去了，各工厂都跟进生产出同款，厂家开始拼价格，市场上铺开，它就成了个随处可买到的流通货。至此，第一波卖这个品的工厂、贸易商已经赚得盆满钵满了。 2.物流端成本优势。因为发货量大，物流公司会紧着你的货先发，而且会抢着给你低价。在双十一刚兴起的那两年，在活动当天，中通韵达等11辆大卡车就停在义乌某天猫玩家楼下，从楼上扯一条长布，货品就顺着长布滑下来装箱。 3.仓储端优势。货品销量跑起来之后，商家更有底气在各个地方建仓库，优化自己在全链路上的成本。比如义乌一个Shopee的东南亚玩家，当他在前两年在马来的Shopee市场积累相当的销量时，直接在马来设置仓库，招当地人来打包，极大地降低了仓储打包成本，导致后期跨境同行再想入局，成本上根本拼不过。 壁垒二：获客的边际成本递减 不少人好奇，商贸城现在都没什么客流，为什么不少做传统生意的义乌商人似乎还在源源不断地赚钱。因为他们手头积累了很多老客户，而老客户都是直接在线上完成交易的。 当采购方和一个供应方达成合作之后，如果没有出现问题，他们大概率是不愿意换供应商的，哪怕另一个供应商给的报价更低。因为找到一个好的供应商、双方磨合需要时间，迁移成本不低。 因为这个原因，义乌人有个特点：第一次生意不着急成交、不着急挣钱。这让新入局的草根创业者很难有竞争力。 此外，很多老义乌商人在完成了资本的原始积累之后开始内卷，给客人放账期。在义乌，拿货量大可以有账期几乎是共识，商超之类的大客户的账期可以到半年甚至几年。这也是很多新手玩不起的。 另外，老义乌商人因为产品销量跑稳了之后，库存周转稳定，所以备货量都很充足，这时候“有现货”也是个极其吸引新客户的点。 前几天和@塞壬7 聊创业感受的时候打趣，我们在大厂的时候，几千万的预算花出去眼睛都不眨一下，接家里生意的时候几万块预算都犹豫半天，自己跟朋友合伙创业时一块钱都要算半天。 终究哪怕是草根创业，也藏着新人没有想到的巨大隐藏成本，而这大约也是很多创业失败的原因之一吧。

《经济下行期，“义乌式”跨境电商是谁的机会》

#内幕消息 《经济下行期，“义乌式”跨境电商是谁的机会》 回义乌一年多，恰逢全球经济下行，义乌赚钱却如火如荼，一年内见证了身边无数个草根年赚百万/千万的案例。误打误撞置身其中，自己也起了个跨境电商项目，记录一些思考。 首先，定义下我说的“义乌式”跨境电商。 区别于广深，我理解中的义乌式跨境电商特点：投资少门槛低、利润低、多平台游走。 和广深跨境卖家不同，义乌是草根创业的胜地，因为义乌创业成本低，几万、几十万就能开启自己的创业梦。加上义乌的基因：低价货盘优势明显、创新/内容能力薄弱，卖家基本都是薄利多销。哪怕是to C卖家，很多人仍是跑量思路。以上特点导致义乌商家壁垒低、抗风险能力弱，所以不少义乌跨境中大型卖家选择同时做好几个跨境平台，分散风险。 其次，义乌式跨境电商是谁的机会。 我这一年见到的中大型跨境卖家，听说我是留学生、大厂工作背景，第一反应都是：你这样的背景来做跨境真的屈才了。 他们的背景，大学毕业算是很不错的了，也有好些是大专甚至高中毕业。年纪的话，早一些的那批大多90上下，新生代大多95-00年，公司20来个人，年GMV从几千万到几亿不等。 但做了一年后，我发现我的背景恰恰变成自己做跨境的最大门槛。跨境电商难度不大，但是里面有非常多细碎的环节，比如这个品平台质检出问题、那个品贴标不对，这个货快递发货延误、那个货货不对版，每天接不完的仓库、快递、厂家电话，就能让我失去耐心无数次。 我和那些今年成长起来的大卖之间的差距be like： 我：没有30%的纯利我不做，销量低没事，但我要保证赚的多。 大卖：10%的纯利？冲。跑量最重要，跑量后反向去上游压缩成本。 我：几毛钱的品？每天还贴标还发货，性价比太低，砍掉。 大卖：几毛钱的品可以跑量，做。 总之，遇到太多，在我这第一眼就会被pass掉不想做的品、不想做的平台，但是在大卖那儿成长为他们盈利核心点。 愈发感觉，跨境的人才密度是不高的，但是所谓的高学历、高认知的人入局，也不见得就是降维打击。有太多不重合的能力项。 但是在义乌，真的“知识无用”吗，我觉得也不尽然。 和这些卖家接触下来，他们做到每年大几百甚至一两千万的体量可能难度不是很大，但是再做大，就会遇到组织管理、人才的选用育留、公司增长方向判断、增长能力等问题。 这也是为什么，和广深闽比，义乌少有超大体量的跨境电商公司。 有些老板愿意花几万去学线下的组织管理的课，有的老板愿意花100万请咨询公司来给公司把脉，但是咨询公司给的解决方案大多和义乌偏野生的公司形态并不适配。 在这个阶段，对于在大公司上过班、管过100多人团队的人来说，以自己的管理能力、业务洞察和提效能力赋能，可以很好地帮助公司快速上一个台阶，这时候积累下来的护城河，就不是其他的义乌公司能比的。 在义乌摸爬滚打的这一年，对自己的能力象限，尤其是自己的局限性有了更加深刻的认识。如何结合环境的需求和自己的优势，探索出自身资源最大化的路径，是下一个核心课题。

面基@Sylvieee_ ，记录一下交流时我突然迸发的一些观点（不一定对）：

#内幕消息 面基@Sylvieee_ ，记录一下交流时我突然迸发的一些观点（不一定对）： 对于想入门做跨境的小白来说，不要上来就问问“有没有源头厂家”。入门做电商缺的是源头厂家吗？不是的，缺的是一整套认知。 以饰品为例。饰品的品类根据材质可以分为珍珠、镀金、真金、银饰等等，根据地域可以分为欧美、东南亚、中东等，根据风格可以分为嘻哈、淑女、朋克等。很多厂家会深耕一种材质下的一种风格里的一种细分饰品类目里的某一地域市场受众，因此上来就问“有没有饰品类的源头厂家”，真的不是个太聪明的问题。 那这套认知包括什么呢？ 1、得对饰品这个行业有了解，得先对品类完成入门。 2、得对自己要做的市场、要做的平台有了解，对自己产品的受众有了解。 3、要懂得如何和供应链打交道（在测品前期大概率都是1688拿货，那么如何在1688上高效找到靠谱厂家就是需要补充的能力）。 4、要了解如何在目标平台上起链接、起店铺，跨境的话，还要考虑物流、回款等问题。 5、要能解决整个售卖环节中的履约问题，比如如何在打包、物流、售后等环节降低成本。自己建仓库的话还涉及到仓库、人员、库存管理等问题。 所有的问题都没有想清楚，上来就想着找源头厂家的小白，给他们对接工厂，对工厂和对接人来说，都是极强的浪费。 越做电商越发现，电商尤其是to C跨境电商，能沉淀下来的可迁移能力，大多数情况下并不多。 举个例子，在亚马逊跑成了饰品类目的白牌大卖，看似在供应链侧优势明显：因为量大，有很多合作很好的工厂、能拿到很好的产品价格。 但想要把这个货盘铺到线上线下其他渠道，其实优势不见得明显。不同的平台定位、用户受众，导致在A平台卖的好的货盘，在B平台不一定好。线上自己卖得好的白牌产品，想进到线下渠道，难度也特别高。不同渠道比拼的，是完全不同的能力。 如果某个电商平台突然没了，在这个平台上沉淀的渠道能力、货盘能力、用户池子，可复用性没有那么高，沉淀不多。 其实推而广之，大部分的生意都没有太强的壁垒，如果不执着于“我得找到某个生意的核心壁垒”，很多钱可能就能赚到了。 一种比较顺的做生意思路，是先深耕自己在做的这个领域，自然会长出一些新的机会。 Sylvie分享了一个案例，一个做汽配的厂家，在汽配类目足够深耕，国内的经销商渠道很扎实。其中某个线下门店的经销商快倒闭想要低价出售自己的店铺时，这个做汽配的厂家可以低价出手，顺势发展了自己的线下门店业务，做得风生水起。 经常会有人说，xxx做跨境赚到很多钱，xxx开加盟店很赚钱。 很多外行看到的赚钱机会，大多数都不是外行人真正的机会，外行人入场不一定能挣到钱。 但是真的钻到一个行业里去深耕后，除了现有的盘子之外，也可以留心更多的附带机会。

见了几个洛杉矶本地的一级批发商（基本都是义乌背景），记录一些简单的老板分享：

#内幕消息 见了几个洛杉矶本地的一级批发商（基本都是义乌背景），记录一些简单的老板分享： 1.美国的零售，线上占20%左右，80%的线下渠道中，40%是大的KA商家（比如沃尔玛、Costco），40%是小B商家。美国的小B商家大概有200万家。 2. 疫情之前，沃尔玛等美国大型商超货架上，有50%是自己内部采购团队负责采购的。疫情期间大量库存积压，光是这批积压货物的仓库成本就飙升。所以现在很多大型KA商超的货架上，自己团队采购的商品占比降到30%左右，剩下的货架空间，团队采用货架租赁的模式，放给供货商。要求入驻的供货商能达到商超的gmv要求和每年sku的更新要求。 3.我聊的一个叔叔的做法是，他们不仅供货，还提供服务。举个例子，他会提供免费的电子价签和pos机。 在美国，一个电子价签卖40-60美金（因为电子价签里的墨有专利，卖得很贵），一个超市算6000个sku，光电子价签就要30万美金。如果超市不用电子价签，一个月店员就要花300个小时在改价这件事上。 这个叔叔搞了一套自己的SaaS系统，把电子价签免费提供给商超，帮他们省钱省力。他还会提供免费的pos机，免费给商超出销售报告。 这样做不仅为商超提供了便利，他也回收了终端的售卖数据，方便自己对供应链的销售情况有更一线的洞察，自己的备货节奏也更精准。 4.另外，这个叔叔的另一个做法是，如果他要推一个产品，会买一个这个产品相关类目的知名品牌（例如要卖水杯，就买一个美国知名矿泉水的商标使用权，贴牌在水杯上）。因为他体量足够大，买商标的成本很快就被分摊掉了，产品溢价、销售量也上去了。 通过一系列的办法，一个供货商在商超内的sku占比超过10%，他和商超的关系就换过来了，就是商超求着他们做生意。 5.叔叔还提到，美国的商超各个环节很数据导向、SOP成熟，如果把美国这套顶尖的线下销售管理系统适用到其他国家，完全可以吊打。 最后叔叔提醒了一句，美国的不合规成本比合规的成本要高很多。现在很多跨境电商团队赚的是不合规带来的利润，随着地缘政治的变化，跨境电商不合规的利润空间一定会收窄。要往哪一步走，如何做长久的生意，一定要想清楚。